In der modernen Geschäftswelt gibt es so etwas wie eine echte Kundenbindung kaum noch. Meist wird Kundenbindung gemeint, wenn kleine Geschenke, zusätzliche Informationen oder ständige Kontakte per Post und Mail praktiziert werden. Dennoch: Kunden werden Sie verlassen, wenn ein vermeintlich besseres Angebot anderswo zum besseren Preis erhältlich ist. Zuversicht hilft hier nicht weil Kundenbindung nicht einfach nur von einer kommerziellen Beziehung abhängig ist. Echte Kundenbindung kann nur mit einer echten Beziehung zwischen Kunde und Anbieter auf der Basis wirklichen Vertrauens entwickelt werden.

Drei Trends:
• Erstens: Moderne Kommunikationstechnik macht es einfach für die Kunden, andere vermeintlich bessere Angebote zu finden. Informationen über alternative Produkte und Dienstleistungen lassen sich problemlos über das Internet finden und vergleichen. Vergleichende Daten sind reichlich vorhanden.
• Zweitens: Technologie macht es einfach, einen Kunden zu bewegen zu einem Hersteller zu gehen. Mit wenigen Mausklicks verzichtet der Kunde auf bisherige Bindungen. Das kann kein Berater!
• Drittens: Die Kunden haben eine größere Auswahl als je zuvor. Technologie und Globalisierung haben zu einer riesigen Zahl der Wettbewerber in jeder Branche geführt und fördern den Abbau von Wechsel-Hemmnissen.

Jeder potentielle Wettbewerber hat den Zugriff auf die gleichen Quellen der Wettbewerber. Bei annähernd gleicher Geschwindigkeit, bei gleichen Technologien, bei ähnliche Kunden-Listen.

Doch immer noch ist es eine unumstößliche Tatsache, dass die Kosten und der Aufwand für die Neukundengewinnung meist deutlich höher sind als die Kosten für die Kundenbindung. Deshalb ist eines der wichtigsten Wirtschaftsgüter das Beziehungskapital. Das Beziehungskapital kann mit dem Seneca System analysiert und das kumulative Vertrauen, Erfahrung und Wissen darüber, was den Kern einer Beziehung zu Ihrem Produkt und Trend zwischen Unternehmen und dem Kunden bilden kann, differenziert und nachvollziehbar dargestellt werden.

Beziehungskapital wächst, wenn …
• … Verkaufs-Profis lernen, mehr und mehr Wissen über die einzelnen Kunden in die Beziehung einzubringen. Sie schaffen eine Wechselbeziehung mit Kunden. Zusätzliche Informationen über die persönlichen Eigenschaften, demografische Eigenschaften, Geographie, Geschmack, Wünsche, Vorlieben und Abneigungen ergänzen die Angaben und Nutzbarkeiten des Beziehungskapitals des Kunden zum Vorteil der Unternehmen.
• … Marketing-Profis lernen mehr und mehr über bestimmte Datenbanken neue Kunden zu entdecken. Ihre Daten werden mit personenbezogenen Daten durch die Verkaufs-Profis angereichert.
• … Designer interagieren Kundenbedürfnisse in Vertrieb und Marketing und lernen, wodurch Produkte und Dienstleistungen immer besser werden, was für den Vertrieb und das Marketing besser zurechtgeschnitten werden kann.
• … Ingenieure Instrumente nutzen, um die Menschen besser einzuschätzen, um auf Bedürfnisse der Kunden zeitnah und effektiv zu reagieren.
• … ermöglicht wird, Produkte oder Lösungen, Komponenten und Designs die entwickelt werden, an den Kunden anzupassen. Am Ende dieses Prozesses stehen neue Produkte, Materialien und Dienstleistungen, die mit besserer Qualität und akzeptablen Preisstrukturen für den Kunden überzeugen.
• … das Vertrauen der Kunden erreicht werden kann und der Kunde von der aufrecht erhaltenen Beziehung zum Unternehmen einen eigenen Vorteil hat.

Die Kunden möchten sich beraten lassen, wie ihre Bedürfnisse am besten erfüllt werden können. Denn Produkte und Dienstleistungen ohne einen echten Mehrwert für den Kunden sind am anfälligsten für den Verlust von Kunden und damit auch für den Verlust von Beziehungskapital. Wer mehr erreichen möchte, muss den Kunden bessere Angebote machen! Nur so erreichen neue Projekte auch ein neues Ausmaß an Beziehungskapital, dass durchaus geeignet ist, ohne größeren Kapitaleinsatz auch neue oder höhere Umsätze zu generieren.

Produkte und Dienstleistungen, die für den Kunden mit Mehrwert und Vertrauen verbunden sind, belohnen die Unternehmen mit einer kundenseitigen Investition in die Beziehung zum Unternehmen. Damit wird aus einem reinen Verkaufsakt eine echte Beziehungsbildung, die für kommerzielles Beziehungskapital bei den Unternehmen sorgt. … weiter

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